Para lograr operaciones comerciales exitosas se necesita de una gran seriedad y precisión en las acciones que se realizan diariamente. Efectuar una mala propuesta significa para la contraparte, verse obligada a cumplir con condiciones que no están claramente establecidas, si es que las acepta.
Por esta razón, en esta publicación presentaremos una guía sobre como realizar una propuesta comercial que logre sumar al cliente adecuado. En plena era digital es de suponer que una de las mejores vías para hacer este tipo de propuestas es utilizar el correo electrónico.
Este es el medio de comunicación digital más antiguo desde que apareció Internet y no ha dejado de ocupar un puesto protagónico en la lista de alternativas que existen para enviar este tipo de misivas. Todo se debe a que su estructura es mucho más formal que otras opciones. Además, es un medio de fácil y prácticamente, obligatorio acceso, ya que la mayoría de las personas tienen un correo electrónico, incluso, es un requisito que se pide al momento de querer abrir cuentas o sesiones en otras plataformas como redes sociales, aplicaciones, páginas de bancos, instituciones públicas, privadas y mucho más. Teniendo claro este importante dato, veamos algunos consejos para realizar una propuesta comercial.
¿Qué es una propuesta comercial?
La propuesta comercial es un documento en el que se plasman los objetivos y alcances de un proyecto de negocio, así como los términos y condiciones en los que se llevará a cabo. Tiene una gran importancia y es muchas veces determinante para su puesta en marcha.
Una propuesta comercial difiere, según la empresa que la plantea, aunque frecuentemente posee datos detallados del producto o servicio que se está ofreciendo, de los tiempos de entrega y sus métodos de pago. Para llevarla a cabo es necesario seguir una secuencia de pasos que asegure que concretarás un negocio con alguien realmente potencial.
Estrategia de ventas y pautas de una propuesta comercial
Las pautas de una propuesta comercial se generan a partir de la estrategia de ventas. Esta herramienta tiene como finalidad unir los procesos y etapas que se deben tomar en cuenta dentro de la empresa para alcanzar la meta, que no es otra que vender.
¿Cómo realizar una propuesta comercial?
La creación de una excelente oferta comercial es algo que va evolucionando con el tiempo y que con la práctica se va perfeccionando. Sin embargo, se puede decir que existen tres etapas claves que, de seguirse, pueden llevar a obtener una propuesta exitosa. La primera de estas etapas está orientada a las tareas que deben ejecutarse en una pre-propuesta; la segunda trata sobre la ejecución; y la última se enfoca en ciertos recursos para concretarla.
Etapa 1: Organización de la propuesta comercial
Para empezar, se debe conocer si realmente debemos poner nuestras energías en la propuesta. Para ello, tenemos que investigar si el Lead cumple el perfil requerido, según el proceso de ventas establecido. Esta etapa suele omitirse, cuando realmente es crucial.
Esta etapa agiliza la creación de la propuesta como una inversión para alcanzar un resultado óptimo y te ayuda a detectar qué actividades pueden ser más productivas.
Algo importante a tomar en cuenta es que el cliente no suele exponer sobre la mesa a la primera cuánto está dispuesto a invertir. Sin embargo, se debe tener una idea clara de si realmente está dispuesto a hacerlo. Para conocer esto se debe averiguar un poco sobre el historial del cliente, qué tan grande es la empresa, si cuenta o no con un área de marketing y si ya ha invertido en Marketing Digital. Esto ayudará a entender el grado de compromiso que existe.
En la primera etapa se debe llevar a cabo una reunión de Briefing para comenzar a relacionarnos con el cliente. En esta reunión no se debe vender ningún tipo de solución, se debe generar un rapport, prestar atención a los planteamientos del otro y realizar preguntas acertadas.
Etapa 2: Diseño de una solución
Con la información que ha aportado el cliente en el briefing debes hacer un estudio e investigación para poder encontrar las respuestas a las preguntas existentes.
De la investigación se obtendrán las ideas primarias para poder llegar a la solución. Aparte de esto, se debe analizar a la competencia, cómo se desenvuelve en el mercado, lo que atrae a sus clientes y, de ser necesario, consumir sus productos y/o servicios. Reúne todos los datos y analízalos con tu equipo.
Con todos los elementos en la mano, lo que queda es crear una presentación de la propuesta comercial. Si bien el diseño de esta no debe ser tomado en vano, este no será el punto central. Debes concentrarte en lo importante, es decir, en el diseño y desarrollo de la solución.
Si el cliente no da prioridad a una reunión para escuchar la presentación, desafortunadamente es muy probable que no cumpla con tu perfil ideal. Por otro lado, la propuesta solo debe ser enviada por correo electrónico después de hacer la presentación, por lo que es conveniente utilizar un servicio serio como Mailrelay.
Debemos recordar la formalidad que debe rodear el proceso de envío de este tipo de propuestas y nada mejor que apoyarse en empresas que tengan experiencia. En tal sentido, la agencia a la que hacemos referencia puede ser un gran soporte para no solo enviar la propuesta de venta, sino también para elaborarla, ya que cuenta con plantillas, ejemplos y además, puede brindar asesoría relacionada con el tema.
Etapa 3: Monitoreo y cierre
Algunas personas temen a esta etapa, porque no desean ser inoportunos e incómodos. Para evitar esto debes culminar la reunión con fechas establecidas para posteriores encuentros y realización de actividades. También debes haber aclarado todas las dudas. La manera de hacer esto es enfocándote en lo que el cliente piensa acerca del proyecto.
Por otro lado, a través de envíos frecuentes de correos electrónicos, se puede establecer un hilo conversacional con el cliente con el fin de aclarar dudas, agregar detalles o incluso, cerrar el acuerdo y todo quedará asentado en este tipo de mensajes que se pueden archivar para consultas posteriores o para registro.